IT人材の需要が高まる中、SES（システムエンジニアリングサービス）業界でも案件獲得の競争は年々激化しています。限られたリソースの中で、営業活動にかかる工数や属人化、営業スキルの差に悩む企業も少なくありません。
特にスタートアップや小規模なSES企業では、「エンジニアはいるのに営業の手が足りない」「新規開拓に時間をかけられない」といった機会損失が日常茶飯事となっています。案件とエンジニアのマッチングがうまくいかず、フリーランスや副業人材の活用も進められないという声も聞かれます。
こうした課題を解決する手段のひとつとして、営業代行の導入が注目されています。営業のプロがアポ取りや提案支援を担うことで、社内は案件対応やエンジニア管理などのコア業務に集中可能となり、ビジネス全体のスピードと効率を高めることができます。
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営業代行がSES業界で注目される理由
営業代行の基本的な仕組み
営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門業者に委託するサービスです。SES企業においては、新規開拓のためのアポイント獲得や、提案資料の作成、商談フォローまで、営業プロセスの多くを代行会社が担うことが可能です。
- テレアポ・メール営業によるアプローチ
- ターゲットリストの作成と精査
- 商談日程の調整
- 提案資料のブラッシュアップやプレゼン支援
その業務に必要なスキルと経験を持つ代行スタッフが対応することで、社内の営業負荷を軽減し、短期間で成果につなげやすいのが特徴です。
SES業界で営業代行が活用されている背景
近年、SES業界では人材の流動化が加速し、案件単位での迅速なマッチングが求められる時代となっています。しかし、案件を獲得するための営業活動には時間と専門的なノウハウが必要であり、多くの企業が以下のような課題に直面しています。
- 自社の営業リソースが不足している
- 営業担当が定着せず、ノウハウが蓄積されない
- 新規顧客へのアプローチが難航している
こうした課題に対して、外部の力を柔軟に取り入れた営業体制の構築が求められています。
SES営業代行の導入形態と主な活用例
新規開拓用に代行を使うケース
SES業界において新規顧客の獲得は非常に重要ですが、アポ獲得や初期接点の構築には多くの時間と労力が必要です。そこで、営業代行を新規開拓専用部隊として活用するケースが増えています。
具体的には以下のような役割を担います。
- テレアポやメールでの初期アプローチ
- ターゲット企業への継続的なフォローアップ
- 新規商談のアレンジと商談設定
このような体制を整えることで、営業部門は提案・クロージングなど高付加価値の業務に集中でき、全体の営業効率が大きく向上します。
スタートアップSES企業が初期営業を外注するケース
設立間もないSES企業や人手が限られている小規模事業者にとって、ゼロから営業体制を構築するのは大きなハードルです。そこで、初期の案件獲得や営業ルート構築を営業代行に任せるという選択が有効です。
営業代行会社が持つ既存のリストやノウハウを活用することで、立ち上げ段階でもスピーディに商談の機会を得ることが可能になります。経営者や現場責任者が営業を兼任せずに済むため、本来注力すべき案件管理やエンジニア対応に集中できる点もメリットです。
リスト作成やテレアポだけを切り出すケース
すべての営業活動を外部に委託するのではなく、インサイドセールスなど営業プロセスの一部だけを代行会社に任せるという活用方法もあります。特に「アポが取れない」「リスト作成が非効率」」といった課題に直面している企業に適しています。
たとえば
- リスト作成のみを依頼（ターゲット企業の抽出・整備）
- テレアポのみを外注し、商談以降は社内で担当
- アウトバウンド営業を任せて、インバウンドは自社で対応
このように部分的な切り出しによりコストを抑えつつ、効率化を図れる点がこの導入形態の魅力です。
営業代行を活用するメリット
営業コストの変動費化
営業担当者を自社で雇用する場合、給与や教育コスト、社会保険料など固定費が大きくのしかかります。一方、営業代行は必要なときだけ依頼できる変動費として扱えるため、事業フェーズに合わせた柔軟な運用が可能です。
特に「案件が足りないときだけ新規営業を強化したい」といったニーズにも対応でき、無駄なコストを抑えながら営業力を強化できます。
経験豊富な人材による即戦力化
営業代行会社には、営業経験豊富なプロフェッショナルが多数在籍しており、SES業界に精通した人材をアサインできるケースもあります。立ち上がりが早く、教育期間やOJTが不要な点が大きなメリットです。
社内リソースを案件管理・マッチングに集中できる
SES企業にとって、エンジニアのフォローや案件との最適なマッチング業務こそがコア業務です。営業代行に新規アプローチを任せることで、社内の貴重なリソースを本来注力すべき業務に集中させることができます。
エンジニアの希望やスキルを深く理解し、最適なアサインを行うことが、結果として契約継続や顧客満足度の向上にもつながります。
営業ノウハウの共有も可能
多くの営業代行会社では、営業活動の進捗レポートや成果報告を定期的に提供してくれます。これにより、自社で営業を再開する際にも、ノウハウやデータが蓄積された状態でスタートを切ることが可能です。
営業フローの見直しやターゲティングの改善にも役立ち、社内の営業力そのものを底上げする副次的効果も期待できます。
営業代行会社の選び方
SES領域の実績があるか
営業代行会社を選ぶ際には、SES業界の商習慣や案件特性を理解しているかどうかが重要なポイントです。SES営業では、エンジニアのスキル理解やマッチング精度、タイミングの見極めが成果に直結するため、業界経験がある代行会社を選ぶことが成功のカギとなります。
契約形態やフィー体系の柔軟性
営業代行には、固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型など複数の料金体系が存在します。自社のリスク許容度や目指す成果に応じて、柔軟に対応してくれる代行会社を選ぶことが重要です。
また、契約期間や成果条件なども明確に設定し、後からトラブルにならないよう慎重に確認することが大切です。
さらなる効率化にはツールの活用も
営業代行に加え、マッチングツールでさらに最適化
営業代行で新規顧客との接点が増えても、社内での人材マッチングや案件管理が非効率ではせっかくのリードを活かしきれません。そこでおすすめなのが、SES向けのマッチングツールをあわせて活用することです。
これにより、獲得した案件への提案がよりスムーズになったり、担当者による知識の差を埋めることができ、タイムロスを防げるようになります。
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SFAやMAで代行業者との連携もスムーズに
SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、営業活動の進捗状況や成果をリアルタイムで把握でき、代行会社との連携も効率的になります。
- SFAで案件のフェーズ管理、活動ログを共有
- MAで顧客ナーチャリングを自動化し、商談率を向上
- データをもとにした改善提案の実施
これらのツールと営業代行を組み合わせることで、営業プロセス全体を“見える化”し、成果につながる再現性のある体制を構築できます。
SES営業は効率化とスピードがカギ
SES業界においては、案件とエンジニアをいかにスピーディかつ的確にマッチングさせるかが、競争力を左右する重要なポイントです。その手段のひとつとして、営業代行の活用は非常に有効です。
重要なのは、自社の強みを見極めつつ、外部の力を柔軟に取り入れる姿勢です。すべてを内製化する必要はなく、必要な部分だけ外部に任せることで、コストと成果のバランスを最適化することが可能になります。
SES営業において成果を出すためには、「効率化とスピード」を意識し、人・仕組み・ツールを上手に組み合わせていくことが成功の鍵となるでしょう。
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