SES（システムエンジニアリングサービス）営業は通常のウィ業とは違うポイントがいくつかあります。特徴としては、エンジニアとの信頼構築力、取引先の要望を聞き取るヒアリング力、市場の最新動向を読み解く力などが求められます。
しかし、SES営業をはじめたばかりの頃は、情報交換ができるビジネスパートナーが少なく、取引先との関係性も構築できていないため、契約が取りづらい場合も多く、挫折してしまう人も少なくありません。
本記事では、SES営業の仕事内容から課題、成功させるコツを詳しく解説します。身につけておきたい知識や効果的なツールの活用法も紹介していますので、今後の営業活動に役立ててください。
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SES営業の仕事内容
SES営業とは
SES（システムエンジニアリングサービス）は、システムの開発や運用保守などの案件において、クライアント企業にエンジニアの技術を提供するサービスです。
SESを扱う企業において営業活動を担うのがSES営業になります。SES営業の主な役割は、クライアント企業のニーズを把握し、案件（プロジェクト）に適したエンジニアを紹介することです。
SESで提供されるエンジニアは主に次の3種類に分類されます。
- 自社のエンジニア
自社に所属する正社員のエンジニアです。技術力や実績を事前に把握しているため、企業にも安心感を与えることができます。SES業界ではプロパーと言われています。 - 他社のエンジニア
提携している他のSES企業に所属するエンジニアです。自社でカバーできない技術を補うときや自社のエンジニアが足りないときに利用します。SES業界ではパートナーと言われています。 - フリーランスのエンジニア
独立して活動しているエンジニアです。柔軟な働き方や幅広いスキルを持つエンジニアを活用することで、案件に適した人材を確保します。
契約までの流れ
SES営業が契約締結するまでの主な業務は次の通りとなります。
- 新規取引先や案件を見つける
SES営業は、自社の得意とする技術領域やリソース構成に対してニーズがありそうなクライアント企業を発掘するために新規開拓を行います。業界情報や求人情報から確度の高そうなクライアント企業をリストアップして案件を探します。 - 紹介できるエンジニアを増やす
エンジニアの採用や登録を進め、自社で紹介できるプロパー人材を増やすことも営業の重要な役割です。また、他社やフリーランスとの連携も視野に入れます。 - クライアント企業へエンジニアを紹介する
クライアント企業の要件を詳細にヒアリングし、それに合致したエンジニアを提案します。ここでの提案力が契約の成否を左右します。 - クライアント企業とエンジニアの面談
紹介したエンジニアとクライアント企業の面談を設定します。この場では、エンジニアのスキルや人柄を直接確認してもらいます。 - 契約条件の確定
両者が合意に至れば、契約内容の詳細を詰めます。給与や勤務条件、契約期間などを明確にします。
契約後のフォローアップ
契約が成立した後も、SES営業の仕事は終わりません。エンジニアが企業で問題なく働けるよう、次のようなフォローアップが求められます。
- 常駐先での状況確認
エンジニアがスムーズに業務に取り組めているか確認します。 - 悩み事やトラブルの対応
エンジニアや企業からの相談に応じ、必要なサポートを提供します。 - 関係構築
企業との信頼関係を深め、次回以降の案件獲得につなげます。
SES営業が抱える課題
トラブル対応
SES営業では、クライアント企業とアサインされたエンジニアの間で発生するトラブルに対応する場面が少なくありません。具体的には次のような問題が挙げられます。
- エンジニアのスキル不足
エンジニアのスキルが企業の求めるレベルに達していない場合、クレームが発生することがあります。 - ビジネスマナーの問題
エンジニアが常駐先の文化やマナーに適応できず、トラブルとなるケースもあります。
このような場面では、双方の意見を丁寧に聞き取り、納得のいく解決策を見つける調整力が求められます。
新人教育に時間を割けない
SES営業は日々の業務が多岐にわたるため、新人や後輩の教育に十分な時間を割けないという問題があります。その結果、次のような問題が発生します。
- 人材不足
営業スキルや業界知識を持つ人材が育たず、業務の負担がさらに増え悪循環に陥ってしまう。 - 企業の成長の妨げ
新しい営業メンバーの成長が遅れることで、組織全体の成長にも影響を与えてしまう。
この課題を克服するためには、教育プログラムの整備、マニュアルやツール活用による業務効率化を検討することが重要です。
SES営業を成功させるコツ
SES営業を成功させるためには、クライアント企業のニーズを的確に把握し、それに合致するエンジニアを提案することが重要です。SES営業で成果を上げるための具体的なコツを紹介します。
市場の動向を把握しておく
SES営業では、市場の動向を常に把握しておくことが成功への近道です。現在のIT業界で求められるスキルや、今後需要が高まると予想される分野について情報を収集しましょう。
例えば、AIやデータ分析関連の技術に関心が高まっている中で、これらの分野に強いエンジニアを確保しておくことで、より多くの案件を受注できる可能性が高まります。市場の動向を知ることで、企業に対して適切な提案ができるようになります。
ただし乗り遅れると激化した競争の真っ只中に参入することなりますので、常に最新の情報にアンテナを立てて情報収集をしておくことが大切です。
IT知識を身につけアップデートしていく
SES営業は、単なる営業力だけでは対応できないことも多く、ITに関する基本的な知識も求められます。プログラミング言語や開発手法、インフラ技術などについて理解しておくことで、クライアント企業とのコミュニケーションがスムーズになります。
さらに、IT技術は日々驚きのスピードで進化しています。
そのため、新しい技術やトレンドに常に目を向け、知識をアップデートしておくことがSES営業として結果をだすためには重要なポイントです。例えば、AIやクラウド、サイバーセキュリティ、DXなど、聞きなれたワードでも違った内容で話題になることもあります。情報を把握することで、より信頼性の高い提案が可能になります。
エンジニアの人物像も考慮する
SESでは、エンジニアが取引先の企業に常駐するケースが多いです。そのため、技術力だけでなく、エンジニアの性格や人柄、働き方がクライアント企業の社風やプロジェクトの雰囲気に合うかどうかも重要なポイントとしてチェックしておくことが必要となります。
例えば、チームでのコミュニケーションを重視するプロジェクトであれば、協調性があり、コミュニケーション能力の高いエンジニアが適しています。一方、短期集中型の案件では、独立してスピーディに作業を進められるタイプが求められる場合もあります。
プロジェクトの性質、期間、体制などを理解しておくことで、エンジニアとプロジェクトの相性を確認しやすくなりますので適合率の高いプロジェクトに配置するようにしましょう。
社内で情報を共有し一元管理する
SES営業では、エンジニアや企業とのやり取りを社内で共有し、誰でも簡単に確認できるようにしておくことが重要です。これにより、営業チーム内での情報連携がスムーズになり、ミスや手戻りを防ぐことができます。
具体的には、顧客やプロジェクトの詳細情報、エンジニアのスキルセットや履歴などを一元管理する仕組みを導入するのがおすすめです。ExcelやGoogleスプレッドシートを活用する方法もありますが、専用のCRMツールや案件管理システムを導入すると、さらに効率的に管理できます。
ツールを活用し業務を効率化する
SES営業の業務効率化には、ツールの活用が欠かせません。特に、AIを活用した案件とエンジニアのマッチングツールは、営業活動を大きく支援してくれます。
これらのツールを利用することで、経験が浅い営業担当者でも、企業のニーズに合ったエンジニアを提案しやすくなります。また、案件の検索やエンジニアのスキルマッチングが自動化されるため、業務効率が向上します。
例えば、ツールを導入することで、営業担当者が手動で行っていた情報収集やマッチング作業を省略でき、より多くの時間を取引先とのコミュニケーションに割くことが可能になります。
スキルを身につけツールをうまく活用するのが成功ポイント
SES業界で営業が成果を上げるためには、市場動向の把握やIT知識の習得、エンジニアの人物像の考慮など、基本的なポイントを押さえることが重要です。
また、情報共有やITツールの活用によって業務を効率化し、企業にとって価値のある提案ができる体制を整えることが成功のポイントです。。
特に、AIを活用したマッチングツールを導入することで、業務効率を飛躍的に向上させることが可能です。スキルの向上とツールの活用を両立させることで、SES営業の成功率を高めましょう。
