企業の成長に欠かせない「人材」。その人材を企業に提供する仕事が「人材営業」です。一口に人材営業といっても、そのスタイルは多岐にわたり、人材紹介、人材派遣、求人広告、技術者の常駐支援（SES）など、扱うサービスや契約形態によって仕事内容は大きく異なります。
人材営業の最大の特徴は、「人」が商品であるという点です。求職者の希望やスキル、そして企業の求める人材像をすり合わせながら、最適なマッチングを実現する役割を担います。営業職の中でも、ヒューマンスキルや調整力がより強く求められる分野といえるでしょう。
この記事では、人材業界における営業職の主な種類とそれぞれの業務内容、さらに技術者の常駐支援で注目される「SES営業」についても紹介します。
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人材業界における営業職とは
人材業界における営業職は、「人材」を取り扱う点が大きな特徴です。クライアント企業の課題やニーズに応じて、適切な人材やサービスを提案する仕事であり、同じ人材営業でも扱うサービスによって業務内容や営業スタイルが大きく異なります。ここでは、人材業界の主な営業職の種類と、それぞれの特徴について解説します。
人材紹介営業
人材紹介営業は、採用を希望する企業と転職希望者をマッチングする営業職です。企業の人事担当者に対して、求める人材像をヒアリングし、条件に合う転職者を紹介します。紹介手数料は、採用が決まった時点で企業から支払われる成功報酬型が一般的です。転職エージェント、キャリアアドバイザー、リクルーティングコンサルタントなどとも呼ばれ、法人対応と求職者対応それぞれに担当者がつくケースが多くあります。
人材派遣営業
人材派遣営業は、自社に登録している派遣スタッフを、派遣を希望する企業に提案する営業職です。即戦力となる人材を求める企業と、短期〜長期で働きたい求職者のニーズをマッチングさせるのが役割です。労働者派遣契約に基づき、派遣スタッフは派遣先企業で働きながらも、雇用契約は派遣元企業（営業側）と結びます。契約手続きや勤務中のフォローなども重要な業務の一部です。
求人広告営業
求人広告営業は、自社が運営する求人サイトや提携するメディアに企業の求人広告を掲載し、採用活動を支援する営業職です。企業の採用課題や募集要項をヒアリングし、どのような媒体・フォーマットで掲載するかを提案します。広告の効果測定や改善提案を行うマーケティング視点も求められ、近年ではWeb広告やSNS広告との連動も重要になっています。
SES営業
SES営業（システムエンジニアリングサービス営業）は、システム開発や運用の支援を求める企業に対し、エンジニアを提案・提供する営業職です。派遣とは異なり、準委任契約に基づく業務支援という形でエンジニアを現場に常駐させるのが一般的です。技術に対する理解力やマッチング精度が求められるほか、自社エンジニアだけでなく協力会社やフリーランスの人材を扱うケースも多く、広い人脈と調整力が必要です。
その他の人材系営業
人材業界には上記以外にもさまざまな営業職があります。たとえば、採用活動を代行するRPOの営業、人材育成を支援する研修サービスの営業、採用管理システム（ATS）やマッチングツールなどを提供するSaaS営業などです。いずれも「人と企業をつなぐ」役割を持ちながら、取り扱うサービスやアプローチ方法は多様化しています。
人材営業の仕事内容とは
人材営業の仕事は、企業と求職者の間に立ち、最適なマッチングを実現することです。営業スタイルはサービス内容によって異なりますが、大きく分けて「法人営業」と「求職者向け営業」の2つの役割があります。さらに、SES営業ではその両方を兼ねるケースも多く見られます。
法人営業の仕事内容
法人営業は、人材を必要としている企業と契約を結び、適切な人材やサービスを提供する役割です。単に人材を紹介するだけでなく、「なぜ採用がうまくいっていないのか」「どのような人材戦略が有効か」など、採用成功に向けたアドバイスや提案も行います。
かつてはテレアポや飛び込みなどによって企業にアプローチし、数をこなす営業スタイルが主流でした。しかし現在では、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）の導入により、営業活動の効率化やマーケティング的なアプローチを重視する企業が増えています。データに基づく営業活動や、継続的なリレーション構築が成果を上げる鍵となっています。
求職者向けの営業の仕事内容
求職者向けの営業は、仕事を探している個人に対して求人を紹介し、転職や就職をサポートする仕事です。「転職エージェント」「キャリアアドバイザー」「キャリアカウンセラー」「コンサルタント」など、さまざまな呼ばれ方をしますが、基本的には求職者の希望や背景を深く理解し、最適な企業を提案する役割です。
面談では、これまでの経験やスキルだけでなく、転職理由やキャリアに対する価値観、働き方の希望なども丁寧にヒアリングします。希望条件を満たす求人をいかに見つけられるか、そしてそれをどのように伝え、るかが、求職者からの信頼や満足度に直結します。
SES営業の場合、両方を兼ねることも
SES営業では、企業（案件側）とエンジニア（人材側）の両方をひとりの担当者が対応するケースもよくあります。案件の獲得から人材のアサイン、参画中のフォローまでを一貫して担うため、法人営業と求職者向け営業のスキルの両方が求められます。
対応するエンジニアは、自社の社員であることもあれば、協力会社に所属していたり、フリーランスであったりと多岐にわたります。そのため、広範な人脈や提携ネットワークを持っていることが大きな強みになります。技術的な理解力や調整力に加え、信頼関係の構築力が成果を左右します。
人材系の営業職に就く利点とは
人材営業は、単にサービスや製品を販売する営業とは異なり、「人と企業をつなぐ」という重要な役割を担っています。人材系の営業職ならではの魅力ややりがいについて見ていきましょう。
人のキャリアを支援できる
人がどんな仕事に就くかは、その人の人生に大きな影響を与えます。人材営業は、求職者の希望や状況を理解し、最適な仕事を提案することで、その人の人生の選択をサポートする仕事です。
就職や転職は大きな決断であるため、感謝の言葉をもらうことも多く、大きなやりがいにつながります。誰かの人生の転機に関わる責任感と充実感が、この仕事の醍醐味と言えます。
様々な企業の課題を垣間見ることができる
人材を求める企業の背景には、業務拡大、人員不足、新規プロジェクト立ち上げなど、さまざまな課題があります。人材営業は、企業が抱える課題をヒアリングし、それに対してどんな人材を紹介するのが効果的かを考える仕事です。課題解決型の営業に携わることで、経営や人事の視点も身につき、多彩なビジネスへの理解が深まります。
様々な業種の企業を知ることができる
人材業界の営業職では、製造業、IT、医療、サービス業など、あらゆる業種の企業と関わる機会があります。セールス活動を通じて、業界ごとの課題やニーズを直接把握できるのも、人材営業ならではの特長です。企業の仕事内容だけでなく、求職者の経歴や職務経歴書に触れることも多く、幅広い業界知識が自然と身についていきます。キャリア支援を通じて、自分自身の視野や知見も広げられるのは大きな利点です。
人材営業の営業力アップ術
人材営業の現場では、単なる売り込みではなく、「人」と「企業」の間にあるニーズや期待をくみ取る力が求められます。 成果につながるセールススキルや営業力を高めるために、意識すべきポイントを紹介します。
競合サイトを良く分析する
人材営業では、採用意欲のある企業を効率よく見つけることが成果への近道です。大手求人サイトに頻繁に掲載されている企業は、人材紹介サービスの利用を検討している可能性が高いため、ターゲットリストとして有効です。また、他社がどのような情報を掲載しているのかを知ることで、自社の強みや差別化ポイントを明確にし、効果的なアプローチにつなげることができます。
人材募集がうまくいった企業にヒアリングする
過去に人材マッチングが成功した企業に対して、「なぜ決まったのか」「他に比較したサービスは何だったのか」などをヒアリングすることで、成功の法則を分析できます。
成功事例をもとに営業トークや提案資料を改善することで、次の案件獲得にもつながります。現場の声を吸い上げ、継続的に営業手法をブラッシュアップしていくことが成果を伸ばす鍵となります。
人材業界の営業は人と人をつなぐ営業
人材業界における営業職は、他の営業職とは一線を画す特徴を持っています。それは、扱う「商品」がモノやサービスではなく、「人材」＝人そのものであるという点です。人には一人ひとり異なる価値観や背景、感情があるため、単純な条件マッチングではなく、丁寧なヒアリングと繊細な対応が求められます。
一方で、求職者の人生や企業の成長に直接的に関われるという、他の営業職にはない深い「やりがい」を感じられるのも大きな魅力です。誰かの転職成功やキャリア形成に貢献できたときの喜びは、何にも代えがたいものがあります。
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